プロスペクト理論とは? わかりやすく絵図化で説明。事例で理解しビジネスに!

プロスペクト理論をわかりやすく仕事のこと

プロスペクト理論について、一緒に考えてみたいと思います。

・損得の絶対量ではなく、変化量で価値を感じる

・実際の確率と感じ方に違いがある。

大きくとらえると、上記のような二大法則になります。

まず最初に、あなたが「5万円もらった時」と「5万円落として無くした時」どちらの感情が大きいでしょうか。

「嬉しい」と「悲しい」で真逆ですが、「5万円無くした時」の悲しさの方が感情が大きいのではないでしょうか。

確かに5万円を無条件にもらえたら嬉しいですが、自分の5万円無くしたら悲しいし、悔しいですよね!

1.プロスペクト理論とは

下のグラフを見てください。同じ5万円でも、もらった時と落とした時の価値(感情)の大きさが違うのです。

プロスペクト理論の損失回避

グラフは上に行くほど嬉しく、下に行くほど悲しい事を表しています。

同じ5万円を当てはめると「嬉しい」感情より、「悲しい」感情の方が大きくなっていますね。

2.25倍の差があるそうです。

単純に2倍として考えると、5万円落とした悲しみは10万円もらった時の嬉しさと同じという事です。

   -5万円 = +10万円

と言われています。いかがですか?

人間は自分の保有するものを無くしたくないという(損失回避)の感情が大きいそうです。

それが金額の差にあらわれます。

損失回避は、次の例えも使われます。

2.プロスペクト理論とは?:参照点依存性

問題1:どちらを選びますか?

A:無条件に10万円もらえる。

B:じゃんけんで勝てば20万円もらえるが、負ければ何ももらえない。

あなたはAとB、どちらを選びますか?

もちろんBは「おあいこ」の時はやり直しですよ。

僕ならAを選び10万円もらいますが、いかがでしょう。

Bのじゃんけんの確率は50%ですので、20万円の50%となり期待値は10万円。

AとBの期待値の金額は10万円で同じですよね。

しかし多くの人がAを選ぶと思います。では次です。

問題2 :どちらを選びますか?

A:無条件に10万円没収される。

B:じゃんけんで勝てば没収されないが、負ければ20万円没収される。

この問題2はどちらを選びますか。

どちらも期待値は10万円です。

Bを選びませんか?50%の確率の没収されないことを願って!

問題1はAを選び、問題2はBを選ぶ。

もらう時と、失う時で違うのですよね。「損失回避」という、失う事を避けたいという心理からこのような結果になるのです。

もっと優しい事例

あなたがゲームの当事者です。下記のゲームを行いますか?

あなたがコインを投げます。

表が出たら、あなたは1万5千円もらえます。

裏が出たら、あなたは1万円支払います。

いかがでしょうか。このゲームをやりますか?

確率は50%ですが、1万5千円もらえるのです。支払いの1万円よりおおいですよ。

このゲーム、やらないですよね。

1万円支払いたくないですよね。(損失回避)です。

先ほどの2倍の感情の心理を考えると、

表なら2万円もらえて、裏なら1万円支払うのだったらいかがですか?

やってみようかな!ってなる人が多くなってくるのでしょう。

3.プロスペクト理論とは?:感応度逓減性

みなさん、ギャンブル好きですか?

パチンコ、競輪、競馬、宝くじ?

プロスペクト理論を、ギャンブルに当てはめてみます!

まずは意気揚々とパチンコはじめます!

あっさり1万円失ってしまいした。ショック、ガッカリです。

帰りますか?いえ、まだやります。しかしまた1万円失ってしました。

まだやりますか?もちろん、まだやります。取り返してやる!

プロスペクト理論の損失回避

今、2万円失ったところです。

冒頭に出てきた図の左下を使います。

最初に使ったⅠ万円は➀、悲しみは➀

次に使ったⅠ万円は➁、悲しみは➁

2回目に使ったⅠ万円➁の悲しみは、➀の悲しみに比べてずいぶん少ないでしょう。

同じ1万円の損失なのに、1万円失う前と後では悲しい感情の大きさが全然違うのです。

悲しい感情がどんどん少なくなっていくので、お金をどんどん使ってしまうのですね。

ギャンブルの恐ろしさは、人間の心理からきているのです。

4.これもプロスペクト理論か?

社会人になり、先輩や上司と食事や飲み会に行きますよね。

2人の場合は奢ってもらったりしましたが、人数が多くなると金額的に厳しいですよね。

例えば、5人でお昼にラーメン屋さんに行ったとします。

1,000円/1人で、合計5,000円なり。

先輩が、

つちのこ
つちのこ

俺、3,000円出すよ!

残りをみんなで割って!

ふつうの会社員
ふつうの会社員

ごっさまでーす!

あざーす!

つちのこ
つちのこ

(俺、カッケー!)

 心の中

5,000円-3,000円=2,000円を残りの4人で割ると、500円/1人ですね。

後輩たちは、1,000円のところ500円になります。

こういう奢られ方をされたことあったのですが、

ふつうの会社員
ふつうの会社員

1,000円が500円かー

あまり嬉しくないな。

500円奢ってもらったのですが、たいして嬉しくないのですよね。

プロスペクト理論をわかりやすく

上記のようにプロスペクト理論に当てはめると、

1,000円払うつもりでいたところ、500円になった。気持ちの変化としては大きな差が無い。残念です。

唐突ですが、ラーメンが食べたくなったら「ラーメンの女帝」の記事を読んでみて下さい。

美味しそうなラーメンの写真の「どアップ」があります。

500円の牛丼を食べた時に、全額奢るようにした方が喜ばれるという事でしょうか。

下記のように気持ちの変化が大きいですよね。

プロスペクト理論の確率加重関数

500円が0円になる方が嬉しいですよね!

次はもう一つの理論である確率加重関数のお話です。

5.プロスペクト理論の例:確率加重関数

みなさん宝くじを買ったことありますか。

僕は年末ジャンボなど、期待を込めて買ってしまう事があります。

一等の確率は1000万分の1=0.00001%のようです。

三等でも100万分の1。

一等を当てるには、上手く買って30億円分買えばいいことになります。

極端な話ですが、確率が低い時は人間は確率を高く感じてしまうそうです。

だから宝くじのように当たる確率が相当低くても、買ってしまうのですね。

では逆に確率が高い場合を考えてみましょう。

予防接種の重大な副反応などはいかがでしょうか。

重大な副反応が起きない確率が99.99%以上であったとしても、確率を低く見積もって心配になってしまうのですね。

プロスペクト理論の確率加重関数

グラフの直線の破線に対して、赤の曲線が感じる確率です。

確率が低い時は高く感じ、確率が高い時は低く感じてしまうのです。

実際の確率と、感じる確率が一致しないという事です。

6.プロスペクト理論をビジネスに活用する

ビジネスではあらゆるところに活用されております。

「今日注文すれば、○○がついてきます!」

「ポイントが明日失効します!」

など損失を煽るのですよね。

会社内で使う

例えば新しい事業提案がなかなか通らない時、

「これを実現させれば、○○億円利益がでます。」

ではなく、「これをやらなければ○○億円損失します。」

このような、損失を報告してみてはいかがでしょうか。

その他にも、「この設備を導入すれば、年間100万円の効率化が見込めます!」

ではなく、「この設備を導入しなければ、年間100万円損失します!」という方が効果がありますね。

実践してみましょう!

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