プロスペクト理論について、一緒に考えてみたいと思います。
・損得の絶対量ではなく、変化量で価値を感じる
・実際の確率と感じ方に違いがある。
大きくとらえると、上記のような二大法則になります。
まず最初に、あなたが「５万円もらった時」と「５万円落として無くした時」どちらの感情が大きいでしょうか。
「嬉しい」と「悲しい」で真逆ですが、「５万円無くした時」の悲しさの方が感情が大きいのではないでしょうか。
確かに５万円を無条件にもらえたら嬉しいですが、自分の５万円無くしたら悲しいし、悔しいですよね！
１．プロスペクト理論とは
下のグラフを見てください。同じ５万円でも、もらった時と落とした時の価値（感情）の大きさが違うのです。
グラフは上に行くほど嬉しく、下に行くほど悲しい事を表しています。
同じ５万円を当てはめると「嬉しい」感情より、「悲しい」感情の方が大きくなっていますね。
２．２５倍の差があるそうです。
単純に２倍として考えると、５万円落とした悲しみは１０万円もらった時の嬉しさと同じという事です。
－５万円 ＝ ＋１０万円
と言われています。いかがですか？
人間は自分の保有するものを無くしたくないという（損失回避）の感情が大きいそうです。
それが金額の差にあらわれます。
損失回避は、次の例えも使われます。
２．プロスペクト理論とは？：参照点依存性
問題１：どちらを選びますか？
A：無条件に１０万円もらえる。
B：じゃんけんで勝てば２０万円もらえるが、負ければ何ももらえない。
あなたはAとB、どちらを選びますか？
もちろんBは「おあいこ」の時はやり直しですよ。
僕ならAを選び１０万円もらいますが、いかがでしょう。
Bのじゃんけんの確率は５０％ですので、２０万円の５０％となり期待値は１０万円。
AとBの期待値の金額は１０万円で同じですよね。
しかし多くの人がAを選ぶと思います。では次です。
問題２ ：どちらを選びますか？
A：無条件に１０万円没収される。
B：じゃんけんで勝てば没収されないが、負ければ２０万円没収される。
この問題２はどちらを選びますか。
どちらも期待値は１０万円です。
Bを選びませんか？５０％の確率の没収されないことを願って！
問題１はAを選び、問題２はBを選ぶ。
もらう時と、失う時で違うのですよね。「損失回避」という、失う事を避けたいという心理からこのような結果になるのです。
もっと優しい事例
あなたがゲームの当事者です。下記のゲームを行いますか？
あなたがコインを投げます。
表が出たら、あなたは１万５千円もらえます。
裏が出たら、あなたは１万円支払います。
いかがでしょうか。このゲームをやりますか？
確率は５０％ですが、１万５千円もらえるのです。支払いの１万円よりおおいですよ。
このゲーム、やらないですよね。
１万円支払いたくないですよね。（損失回避）です。
先ほどの２倍の感情の心理を考えると、
表なら２万円もらえて、裏なら１万円支払うのだったらいかがですか？
やってみようかな！ってなる人が多くなってくるのでしょう。
３．プロスペクト理論とは？：感応度逓減性
みなさん、ギャンブル好きですか？
パチンコ、競輪、競馬、宝くじ？
プロスペクト理論を、ギャンブルに当てはめてみます！
まずは意気揚々とパチンコはじめます！
あっさり１万円失ってしまいした。ショック、ガッカリです。
帰りますか？いえ、まだやります。しかしまた１万円失ってしました。
まだやりますか？もちろん、まだやります。取り返してやる！
今、２万円失ったところです。
冒頭に出てきた図の左下を使います。
最初に使ったⅠ万円は➀、悲しみは➀
次に使ったⅠ万円は➁、悲しみは➁
２回目に使ったⅠ万円➁の悲しみは、➀の悲しみに比べてずいぶん少ないでしょう。
同じ１万円の損失なのに、１万円失う前と後では悲しい感情の大きさが全然違うのです。
悲しい感情がどんどん少なくなっていくので、お金をどんどん使ってしまうのですね。
ギャンブルの恐ろしさは、人間の心理からきているのです。
４．これもプロスペクト理論か？
社会人になり、先輩や上司と食事や飲み会に行きますよね。
２人の場合は奢ってもらったりしましたが、人数が多くなると金額的に厳しいですよね。
例えば、5人でお昼にラーメン屋さんに行ったとします。
1,000円/1人で、合計5,000円なり。
先輩が、
俺、3,000円出すよ！
残りをみんなで割って！
ごっさまでーす！
あざーす！
（俺、カッケー！）
心の中
5,000円－3,000円＝2,000円を残りの4人で割ると、500円/１人ですね。
後輩たちは、1,000円のところ500円になります。
こういう奢られ方をされたことあったのですが、
1,000円が500円かー
あまり嬉しくないな。
５００円奢ってもらったのですが、たいして嬉しくないのですよね。
上記のようにプロスペクト理論に当てはめると、
1,000円払うつもりでいたところ、500円になった。気持ちの変化としては大きな差が無い。残念です。
唐突ですが、ラーメンが食べたくなったら「ラーメンの女帝」の記事を読んでみて下さい。
美味しそうなラーメンの写真の「どアップ」があります。
５００円の牛丼を食べた時に、全額奢るようにした方が喜ばれるという事でしょうか。
下記のように気持ちの変化が大きいですよね。
５００円が０円になる方が嬉しいですよね！
次はもう一つの理論である確率加重関数のお話です。
５．プロスペクト理論の例：確率加重関数
みなさん宝くじを買ったことありますか。
僕は年末ジャンボなど、期待を込めて買ってしまう事があります。
一等の確率は１０００万分の１＝0.0000１％のようです。
三等でも１００万分の１。
一等を当てるには、上手く買って３０億円分買えばいいことになります。
極端な話ですが、確率が低い時は人間は確率を高く感じてしまうそうです。
だから宝くじのように当たる確率が相当低くても、買ってしまうのですね。
では逆に確率が高い場合を考えてみましょう。
予防接種の重大な副反応などはいかがでしょうか。
重大な副反応が起きない確率が９９．９９%以上であったとしても、確率を低く見積もって心配になってしまうのですね。
グラフの直線の破線に対して、赤の曲線が感じる確率です。
確率が低い時は高く感じ、確率が高い時は低く感じてしまうのです。
実際の確率と、感じる確率が一致しないという事です。
６．プロスペクト理論をビジネスに活用する
ビジネスではあらゆるところに活用されております。
「今日注文すれば、○○がついてきます！」
「ポイントが明日失効します！」
など損失を煽るのですよね。
会社内で使う
例えば新しい事業提案がなかなか通らない時、
「これを実現させれば、○○億円利益がでます。」
ではなく、「これをやらなければ○○億円損失します。」
このような、損失を報告してみてはいかがでしょうか。
その他にも、「この設備を導入すれば、年間１００万円の効率化が見込めます！」
ではなく、「この設備を導入しなければ、年間１００万円損失します！」という方が効果がありますね。
実践してみましょう！
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